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El emocionante reto de la transformación digital y el futuro de las empresas

Publicado primero en el blog de Sistel

“No es la más fuerte de las especies la que sobrevive y tampoco la más inteligente. Sobrevive aquella que más se adapta al cambio” Charles Darwin

actualidad_104250387_1514537_1706x960La supervivencia de la empresa siempre ha sido una cuestión de adaptación al medio externo, a las condiciones cambiantes de su entorno.

En nuestros días, dicha adaptación pasa por seguir trabajando la capacitación tecnológica de las organizaciones, esto es, dotarlas de herramientas innovadoras que faciliten su integración en el mundo digital. En muchos casos, esto supone una verdadera revolución. Probablemente estemos ante una gran transformación que seguro requerirá mucha responsabilidad y la asunción de un importante reto por parte de la C-Suite de las empresas. En particular, el CIO necesitará más que nunca estar alineado con el resto de áreas de negocio ya que se encuentra ante la oportunidad de convertirse en líder empresarial, de ser impulsor del cambio e ir un paso más allá de su papel tradicional.

Veamos como impacta la transformación digital en áreas concretas de la compañía y que mejoras necesarias se obtienen:

Nuevas tecnologías y continuidad de negocio

En IT, la experiencia nos dice que la estrategia es más importante que la tecnología en si. Por eso, en este marco de evolución digital permanente, es fundamental contar con una plataforma sobre la que se sustente el negocio, la cual no suponga una limitación al crecimiento, incluso más allá del horizonte previsible. Más aún, debe concebirse como una base sólida para la mejora de la competitividad de la organización capaz de atender una demanda dinámica de recursos cuando la actividad así lo requiera (picos de trabajo).

Las exigencias del nuevo mundo digital nos llevarán irremediablemente a plantear soluciones innovadoras de infraestructura convergente o infraestructuras como servicio ubicadas en la nube. Se acabó el tiempo para las estructuras sobredimensionadas y dudosamente optimizadas. Es el fin de las cíclicas (casi siempre inesperadas) grandes inversiones en ‘hierro’ (hardware) y software.

Transformación digital en el ámbito del cliente

Ya no es suficiente con tener presencia web, así como hace tiempo que se entendió la conveniencia de desarrollar y aplicar estrategias de marketing online. Además de conseguir la mejor posición en este mundo conectado, es fundamental rentabilizar el esfuerzo que ello supone. Debemos perseguir la excelencia en la experiencia de usuario e incrementar los ratios de conversión online, en definitiva, vender más (nada nuevo, por otro lado).

Ha llegado el momento de digitalizar los recursos humanos de la compañía, fomentar la marca profesional online y empezar a aplicar estrategias de venta social (social selling) aprovechando las ventajas que ofrecen las redes sociales y herramientas como Sage CRM. El comprador hace tiempo que emprendió el camino de la transformación digital, se mudó a las redes y está consumiendo los servicios o productos de aquellas empresas que inteligentemente le siguieron los pasos.

La tecnología de comercio electrónico ha evolucionado considerablemente en los últimos años. Plataformas como Magento constituyen entornos fiables para el desempeño de la actividad profesional B2B/B2C y la integración de la tienda online con el ERP.

Sobre los procesos, la gestión del negocio y la optimización de la producción

Más allá del ERP, son tiempos de integración e incorporación de las nuevas tecnologías a la gestión empresarial. Una transformación digital creativa consigue economizar y hacer más eficientes los procesos de negocio.

Con el nacimiento de la Industria 4.0 se vislumbra un terreno fértil que favorecerá la aplicación de soluciones para la planificación avanzada de la producción en conjunción con el uso de nuevos interfaces con el Internet de las Cosas de ámbito Industrial (IIoT). Conectar objetos, recopilar datos y obtener información de interés para la optimización de la fabricación del producto es ahora factible gracias a la existencia de soluciones comerciales y aplicaciones OpenSource complementarias, desarrolladas a través del uso de código abierto.

Los datos y el análisis de negocio

No vamos a decir nada nuevo en cuanto a la importancia de la información para la empresa, pero ya no basta con almacenar datos, asegurar su integridad y proveer mecanismos de recuperación ante desastres. Tampoco se entiende ya la dirección de una compañía sin mecanismos de medición, análisis y simulación de escenarios (los famosos ‘cuadros de mando’). El ámbito de conocimiento que estudia y dota de inteligencia a los negocios analizando la información disponible, ya nos permitiría aplicar técnicas predictivas basadas en inteligencia artificial. Incluso se atisba un futuro cercano dónde la automatización de la toma de ciertas decisiones se extienda e interiorice.

En definitiva, el futuro de la empresa dependerá en gran medida de la voluntad de cambio de su dirección y del talento creativo de su capital humano para abordar dicho cambio, porque la transformación digital ya no es un problema tecnológico.

4 razones por las que yo también querría comprar Twitter si fuera Salesforce

TwitterEstos días venimos escuchando nuevos rumores sobre la puesta en venta la red social Twitter, informaciones que han hecho que la compañía aumente su valor en bolsa considerablemente. Hasta la fecha, suenan con mayor fuerza las candidaturas de Google y Salesforce (Verizon también podría estar interesada según Techcrunch).

Confieso que me resulta emocionante que el gigante del CRM (Customer Relationship Management) se esté planteando dicha operación. No olvidemos que su CEO ya se arrepintió de no haber puesto suficiente dinero en la mesa de Linkedin cuando tuvo la oportunidad de compra. Aquella fue para Microsoft.

En este análisis, me he permitido fantasear un poco y ponerme en la piel de Salesforce. Aquí mis cuatro razones por las que una integración real del CRM con la red social Twitter sería una combinación de éxito sumamente atractiva para los profesionales de la venta:

  1. Twitter es una gran herramienta para la promoción personal y el crecimiento de marca como profesional en tu sector, una pieza fundamental en la estrategia de visibilidad online para la fuerza de ventas de cualquier compañía.
  2. La integración CRM+Twitter supondría un interesante acelerador de la actividad de prospección. Facilitaría la generación de leads, así como la detección de oportunidad en el marco de una estrategia de Social Selling.
  3. Supondría una mejora en la gestión de la información que afecta al seguimiento de nuestra cartera de clientes. Sería fantástico conseguir una escucha ‘automatizada’ de las conversaciones sociales y relacionarla con nuestra actividad comercial. La red social sería un excelente complemento al motor de inteligencia artificial y analytics de Salesforce, el recién presentado Salesforce Einstein.
  4. En definitiva, adquiriendo Twitter, Salesforce estaría reforzándose ante el nuevo paradigma de venta social y para competir frente a la unión Microsoft-Linkedin.

No sabemos si será a corto plazo ni quién terminará adquiriendo Twitter. Lo más probable es que el precio suba tanto que acabe significando una barrera insalvable para cualquier proveedor de CRM cloud.

Social Selling. Algunas cosas que debes hacer para empezar a vender online

Social Selling“Si queremos que todo siga como está, es necesario que todo cambie” Giuseppe Tomasi de Lampedusa

No muchas cosas han cambiado en ventas en los últimos tiempos, salvo por la aparición de un nuevo espacio en el que ahora viven y trabajan nuestros potenciales clientes: el mundo ‘online’. Pequeño detalle, ¿no es cierto? Pues toca adaptarse o morir, y eso se llama ‘Social Selling’.

Social Selling tiene mucho que ver con desarrollar un trabajo coordinado entre los responsables de marketing y el área de ventas, con un objetivo claro, conseguir más compradores. Ahora más que nunca, ambas áreas se funden en una sola. Se trata de conseguir que estos departamentos trabajen alineados. La ‘venta social’ ha venido para quedarse y debemos empezar a practicarla cuanto antes.

Social Selling puede suponer una excelente herramienta que nos lleve a conseguir interesantes éxitos, no obstante, en ventas no existen los milagros ni las garantías. Se trata de continuar trabajando duro, ahora aplicando las nuevas normas de venta que supone Social Selling.

Empieza por construir y cuidar tu marca personal online: Los compradores, cada vez más acuden a Internet para buscar lo que desean contratar o comprar y buscan información en las redes sociales. Tu marca online será la primera impresión que se lleven de ti. A diario me encuentro con excelentes profesionales sin presencia en la red, que no mantienen un blog o con perfiles descuidados en los medios sociales. Han decidido desaparecer de este nuevo mundo y perderse una ingente cantidad de oportunidades. Terminarán perdiendo valor también en su menguante planeta offline. Haz que tu equipo de ventas desee mantener una presencia robusta y profesional en las redes sociales (twitter, linkedin, about.me). Las compañías deben desempeñar un papel facilitador en esto.

Social Selling book - Tim HughesEscucha de forma activa en las redes sociales. Se sabe que más del 70% de los compradores, realiza en primera instancia una evaluación de los candidatos o marcas en las redes sociales. Buscan opiniones que le ayuden a tomar una decisión. Por eso es tan importante tener una presencia sólida en los medios sociales y aprender a detectar oportunidades. Es sintomático que Linkedin esté centrando su estrategia en la asistencia de ventas online a través de soluciones como Sales Navigator o con la creación de un indicador que pretende predecir el éxito del vendedor social (Social Selling Index).

Despierta interés y conecta con los decisores. Oriéntate al comprador, pon el foco en compartir contenido de calidad (encuentra formas de aportar valor) y construye una red rica en potenciales cautivados. Luego vuelve al mundo ‘off’, construye relaciones y consigue tus objetivos.

Para terminar, me gustaría recomendarte el libro “Social Selling: Techniques to Influence Buyers and Changemakers” de Tim Hughes y Matt Reynolds.