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Social Selling“Si queremos que todo siga como está, es necesario que todo cambie” Giuseppe Tomasi de Lampedusa

No muchas cosas han cambiado en ventas en los últimos tiempos, salvo por la aparición de un nuevo espacio en el que ahora viven y trabajan nuestros potenciales clientes: el mundo ‘online’. Pequeño detalle, ¿no es cierto? Pues toca adaptarse o morir, y eso se llama ‘Social Selling’.

Social Selling tiene mucho que ver con desarrollar un trabajo coordinado entre los responsables de marketing y el área de ventas, con un objetivo claro, conseguir más compradores. Ahora más que nunca, ambas áreas se funden en una sola. Se trata de conseguir que estos departamentos trabajen alineados. La ‘venta social’ ha venido para quedarse y debemos empezar a practicarla cuanto antes.

Social Selling puede suponer una excelente herramienta que nos lleve a conseguir interesantes éxitos, no obstante, en ventas no existen los milagros ni las garantías. Se trata de continuar trabajando duro, ahora aplicando las nuevas normas de venta que supone Social Selling.

Empieza por construir y cuidar tu marca personal online: Los compradores, cada vez más acuden a Internet para buscar lo que desean contratar o comprar y buscan información en las redes sociales. Tu marca online será la primera impresión que se lleven de ti. A diario me encuentro con excelentes profesionales sin presencia en la red, que no mantienen un blog o con perfiles descuidados en los medios sociales. Han decidido desaparecer de este nuevo mundo y perderse una ingente cantidad de oportunidades. Terminarán perdiendo valor también en su menguante planeta offline. Haz que tu equipo de ventas desee mantener una presencia robusta y profesional en las redes sociales (twitter, linkedin, about.me). Las compañías deben desempeñar un papel facilitador en esto.

Social Selling book - Tim HughesEscucha de forma activa en las redes sociales. Se sabe que más del 70% de los compradores, realiza en primera instancia una evaluación de los candidatos o marcas en las redes sociales. Buscan opiniones que le ayuden a tomar una decisión. Por eso es tan importante tener una presencia sólida en los medios sociales y aprender a detectar oportunidades. Es sintomático que Linkedin esté centrando su estrategia en la asistencia de ventas online a través de soluciones como Sales Navigator o con la creación de un indicador que pretende predecir el éxito del vendedor social (Social Selling Index).

Despierta interés y conecta con los decisores. Oriéntate al comprador, pon el foco en compartir contenido de calidad (encuentra formas de aportar valor) y construye una red rica en potenciales cautivados. Luego vuelve al mundo ‘off’, construye relaciones y consigue tus objetivos.

Para terminar, me gustaría recomendarte el libro “Social Selling: Techniques to Influence Buyers and Changemakers” de Tim Hughes y Matt Reynolds.

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